狩獵式拓客是未來嗎?德(dé)來美這位拓客老師研究分(fēn)享
人流越來越少街(jiē)道和冷清的商(shāng)場,讓每一位美容院背負着巨大的生存壓力。
拓客成了美業新(xīn)寵。我認識德(dé)來美的一位優秀的拓客老師,她向我分(fēn)享了她多(duō)年的拓客心得。
她說現在的拓客活動都離不開各種優惠活動和會議營銷。殊不知這種形式已經過時了,面對越來越少的客流量,搞再多(duō)的營銷活動都是飲鸩止渴。而她現在專注的是另一種拓客方式,美容院拓客好比在森林裏的獵人狩獵一樣,尋找獵物(wù),然後精(jīng)準射擊。
牛市裏的銷售員更接近于槍手,隻需殺客就可(kě)以了,淡市裏的銷售員卻必須是獵人,要自己去找尋獵物(wù),在線(xiàn)上和線(xiàn)下廣泛拓客。所以打獵必須是運動作(zuò)戰,不能(néng)守株待兔。獵人最重要的工(gōng)作(zuò)不是瞄準,而是找尋獵物(wù)的蹤迹。
“狩獵者”不但自己去搜尋,還靠獵犬去發現獵物(wù)的蹤迹,他(tā)們發動獵犬在前面沖鋒追擊。一個聰明的拓客師會在一個區(qū)域耕耘一段時間之後,就會建立自己的“獵犬計劃”,發展幾個獵犬為(wèi)我所用(yòng)。
這些獵犬可(kě)能(néng)是以前的明星客戶,也可(kě)能(néng)是居委會的大媽,幼兒園的園長(cháng),理(lǐ)發店(diàn)、美容院的老闆。總之,他(tā)們會建立緊密的業務(wù)聯系,定期會晤,總結,一起去發掘、追蹤獵物(wù),利益共享。
聰明的“狩獵者”可(kě)不像沒頭蒼蠅那樣滿世界亂竄,他(tā)們有(yǒu)自己的“望遠(yuǎn)鏡”。
頂尖的拓客師同時是一個優秀的情報采集與情報分(fēn)析人員,他(tā)們打開頭上的雷達,在與别人的交談中(zhōng)捕捉到精(jīng)準的市場信息。
他(tā)們通過細密分(fēn)析成交客戶的檔案,找到其中(zhōng)的蛛絲馬迹;他(tā)們也會通過到訪客戶的拜訪,了解到他(tā)們的典型特征以及線(xiàn)上、線(xiàn)下的出沒的地點及規律,形成客戶地圖,找到他(tā)們的需求點,盡可(kě)能(néng)的滿足他(tā)們。
想清楚了客戶是哪些人,“狩獵者”還會找人介紹結識這樣的人,或者考慮加入某個能(néng)接觸到這些人的社交團體(tǐ)。
慢慢做下來,你就會發現,有(yǒu)一大群人——能(néng)夠支持你、到你的店(diàn)鋪裏消費,主動跟你合辦(bàn)各種聚會活動,讓你店(diàn)鋪客戶滿滿。